LA MIOPIA DEL MARKETING

En ocasiones, los aspectos que llevan a que un producto o empresa fracasen, tienen que ver más con una mala administración que con una saturación o un cambio en el mercado.


Cuando la definición del mercado es errada y se ubica al producto o empresa en una categoría de mercado que no le corresponde, el fracaso puede ser absoluto. Esto es lo que nos cuenta el autor, Theodore Levitt, quien con detalles narra la historia de una red privada de ferrocarriles en los Estados Unidos que definió su negocio como el de los ferrocarriles cuando en realidad su negocio era el transporte de carga y pasajeros.

Si las premisas son erradas, el fracaso está garantizado. Muchas empresas basan sus estrategias en los productos sin tomar en cuenta las necesidades del cliente y esto las lleva al fracaso, porque entre otras cosas, en un mercado tan competido como el actual siempre habrá alguien más que vea lo que nosotros no quisimos ver y que tome las oportunidades y entienda las necesidades que nosotros no tomamos o entendimos.

De nada sirven grandes desarrollos de productos si no se tiene un consumidor que los adquiera. Mientras no identifiquemos la necesidad del cliente no tendremos un producto adecuado para satisfacerlo.

Al final, los clientes no compran productos sino satisfacción de necesidades, es asì como hay que saber qué es lo que el cliente quiere para poder dárselo, por ejemplo, nadie quiere un taladro de ¼ de pulgada...lo que todo el mundo desea son huecos en la pared de ¼ de pulgada!! El hueco en la pared es la necesidad que el cliente necesita cubrir, no la compra de un taladro.

Qué me llamó la atención?
Que el cliente busca satisfacer una necesidad no comprar un producto.

Por qué me llamó la atención?
POrque muchas empresas y muchos de nosotros incurrimos en el error de comercializar un producto sin conocer las verdaderas necesidades. Se hace el ciclo al revés, primero se crea el producto y luego se busca a quién le sirve y lo ccorrecto es ubicar la necesidad, tenerla clara y luego satisfacerla.

Qué aprendió?
QUe es inmportante conocer muy bien las necesidades de los clientes para poder satisfacerlas con el producto adecuado. QUe la estrategia debe estar dirigida a las necesidades del consumidor.

Cómo aplicar lo aprendido?
En mi trabajo diario me lleva a profundizar más en las necesidades del "negro", en conocer lo que mi cliente quiere para enfocar las estrategias de comercialización en la satisfacción de sus necesidades, eso me lleva a tener mensajes más claros, estrategias más definidas, concretas, enfocadas y dirigidas